十问零食店

零食

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快速扩张的零食店引发行业关注，争议随之而来：

一种观点认为，零食店的快速崛起，代表着渠道变革的新机会，零食店当前正处于快速扩张的跑马圈地阶段，规模优势会在扩张结束后释放。

的确，零食店品牌正在快速发展，浙商证券统计了四个零食连锁企业，每家的门店数量都在过去两年完成跨越式增长，尤其零食有鸣，一年内开出千家门店。

零食连锁门店数量

图片来源：浙商证券研究所

另一种观点认为，零食店的生意无法走的更远，原因是产品低价且毛利低，以及量贩的模式也不算真正的创新。

关于零食店的负面评论不断涌现：“（零食店）没有利润和资本加持注定走不远，优选就是前车之鉴”、“不久的将来，可以预见一地鸡毛”、“一个行业快速增长，也就意味着下滑的趋势越快，最终只能让资本赚钱出圈，普通人撞到头破血流”……

一半是火焰，一半是海水。食品商十问零食店，探讨这一业态的过去、现在与未来。

一、快速扩张的零食店业态是什么？

零食店的定义并没有统一的说法，业内称其为量贩零食店、零食折扣店、零食连锁店等等。事实上，零食店业态存在已久，从发展历程来看，其迭代演变可分为四个阶段：

第一个阶段，品类店、炒货店。这类店铺内产品品类不够丰富，通常是单一品类，且店铺连锁化程度不高。

第二个阶段，自营专业连锁店。2000~2010年，是自营专业连锁店快速发展的10年，以来伊份、良品铺子为代表的企业通过做自有品牌、定位高端品质零食迅速扩张发展。

第三个阶段，量贩店。这一阶段的门店仅做第三方品牌，经营品类、品牌都更加丰富，SKU多、散称产品较多，通常定位平价零食，产品性价比高，比如老婆大人，目前其门店数已经突破了1000家。

第四个阶段，折扣业态店。这类门店客单价低，在零食的基础上增加了水饮、方便食品等便利店品类，客群定位也更加年轻化。

二、零食店为什么会火？

行业背景。休闲零食日益展现出“第四餐化”的高频、刚需特征，消费者购物车里的零食品类占比越来越大；销售渠道的细分与多元，带来了价值分层、价格带分层、用户分层所主导的客群精准匹配；基于理性消费成为群体主导性观念的时代背景，“货比三家”的选购行为进一步促使优质好货涌向零食店。

性价比。零食店绕开中间环节，直接与品牌厂商或者更上游的代理商对接供货，将原本属于经销商的利润让渡给终端消费者。

以2017年成立的零食很忙为例，其通过优化供应链效率，为消费者提供极致性价比的产品，通过1.2元的农夫山泉、3.9元的东方树叶等产品为门店引流，在短短5年时间内迅速扩张。

资本加持。极快的扩张速度外加强区域性，成功吸引了资本注意。2021年至今，零食很忙、零食优选、爱零食等多家拿到投资，最新的赵一鸣于今年2月完成1.5亿A轮融资，由黑蚁资本领投、良品铺子跟投。

量贩零食投融资情况

图片来源：公众号@解码Decode

三、赛道玩家都有谁？

零食店区域性较强。在湖南，零食连锁品牌以零食很忙为代表。零食很忙在5年间迅速破圈并形成超2000家门店规模，甚至在2022年实现了64.4亿元的零售总额，成为年度“亿级”纳税大户。

在东北和西南，零食连锁品牌较少，其中西南以零食有鸣、邻食魔珐、渝蓉良品为代表。邻食魔珐此前获得千万元天使轮融资，势头正劲；零食有鸣也喊出了“2026年达到两万家店”的豪言壮语，同样不容小觑。

在华东，江浙沪竞争尤为激烈。老婆大人、好想来、座上客等，不但区域内卷严重，更要承受来自内地零食很忙，赵一鸣零食等行业新军的冲击。

在东海之滨福建，冉冉升起的糖巢正遥望内地。布局完广东与福建市场之后，糖巢或与广东本土品牌零食侠客携手向内地进发。

零食连锁品牌地图

图片来源：公众号@食品商

四、零食店产品价格及结构是什么？

赵一鸣零食合伙人、采购总监王平安：赵一鸣客单价大概在30元左右，并不是很高。SKU数量大概在1500～1600个。另外，大家可能对赵一鸣零食的价格存在误区，就是说这个商品在赵一鸣能卖到传统渠道的六折或七折。我们有定价小组，定价小组会对产品有一个自己的认知，会站在消费端而不是市场端的角度去考虑这个商品卖多少钱消费者才会买账。

站在消费端就要为消费者考虑。比如23克的洽洽小黄袋市场价是5元，但我们会将它定制为18克，价格降到2.9元，所以我们依然在持续的将更高性价比的产品提供给消费者。除了每月8号的会员日，赵一鸣没有任何其他的打折或特价，但消费者依然愿意到门店购买。

零食很忙品牌总监曹朦：零食很忙因为具备足够大的销售体量，因此具备了对接全国厂家的资源优势。在具体选品工作中，我们仅仅只挑选全国最好，或者品类排名前三的生产商，建立长期稳定的供货关系，从源头上选择口碑好、质量佳、成熟度高的产品进行销售。

零食很忙内部陈列

图片来源：微博@零食很忙

五、当前竞争焦点是什么？

门店加速扩张。目前，量贩店、折扣业态店正在加速发展。相比于一线城市，这些零食连锁店更倾向于向三、四线城市以及县乡等下沉市场扩张，一线城市在企业的发展战略中比较靠后。

曹朦表示：“零食很忙通过门店下沉的方式，将门店开到县城和乡镇，拥有了300家以上的乡镇门店。”糖巢创始人徐晓坤也表示：“糖巢目前精耕福建和广东市场，下沉至乡、镇、村市场，比如厦门一个村里能有三四家门店。”

持续优化供应链。挖掘下沉市场潜力，供应链建设的重要性不言而喻。一方面，通过优化供应链效率保证价格优势，是零食连锁店制胜下沉市场的关键；另一方面，优化供应链效率也能够提升门店的铺货效率、保障门店的稳定运营。

品牌建设。四月初，零食很忙对外官宣国内优秀青年艺人张艺兴担任品牌代言人。作为国内专业零食集合店赛道代表，零食很忙这一动作，引起全行业的关注，让其站在了全国舞台的聚光灯之下，也标志着品牌建设成为了零食店竞争的关键。

六、零食店影响了谁的生意？

传统经销商。零食店与绕开了经销商加价环节，随着终端门店的扩张，这种将经销商从经营链条中打掉的模式，或将影响到其生存利益。一位从业者直言，“客户资源不够硬的经销商必死。”

传统大卖场。三只松鼠在2022年财报中提到了零食量贩连锁店的快速发展。在零食品类的丰富度上，量贩店相比其他的业态发展更为全面。对比同样价格相对低的线上，零食量贩店在物理距离上离消费者更近，更能满足零食消费的冲动式购买。主打性价比的零食量贩连锁店快速兴起，将高效承接来自传统卖场商超的流量转移。

以盐津铺子为例，2022年，盐津铺子在商超渠道的营收下滑，但与盐津铺子与零食连锁系统零食很忙、零食有鸣、戴永红、好想来、老婆大人、糖巢、零食优选等达成深度合作。其财报显示，2022年零食很忙系统以2.11亿元销售额，7.31%占比位居盐津铺子“前五大客户”第一，甩开了第二名沃尔玛系统超过1.3亿元、近4.6个百分比。

线上渠道。王平安曾表示：如果非要说（零食店）“抢流量”，我们会把自己定位为是和线上抢流量。因为零食具有即食性，比如你想吃卫龙辣条，你是马上就想得到它的。如果到网上去买，可能是两三天后才能送到。为什么消费者愿意来零食店买东西呢？这不单单是因为产品多、更新快、价格低，还有VR视觉、现场管理、人员服务，这是一个综合性的购物体验。

七、未来前景如何？

各大零食量贩玩家当前仍处于快速扩张的阶段，如零食很忙计划2023年拓店至3500家（净增1500家左右）；零食有鸣计划2023年拓店至3500家（净增2500家左右），并计划至2026年全国门店总数扩至1.6万家左右。零食店加速扩张，长远来看机遇与挑战并存：

机遇在于，国内下沉市场消费基础扎实、空间广阔，高性价比零食量贩业态疫后进入加速增长阶段，头部玩家通过在省内市场的深耕加密，单店模型已经跑通并渐趋成熟，供应链效率及选品优势亦逐步强化，有望先发开启省外市场扩张，凭借自身综合竞争优势、规模效应以及对优势点位的先发抢占实现全国化布局。

挑战在于国内消费者口味、消费习惯等的地域性差异导致零食量贩店在不同地区门店的SKU选择、供应链管理均需做出针对性微调，进而加大了异地扩张的难度。

另外，一个明显但又容易被忽视的难题是，当下的量贩零食门店有相当一部分设在下沉市场，比如零食很忙在湖南省的平均开店数量，市区均值为17，而县城均值为13，已经非常接近。这意味着，在县城开设门店，以品牌带量+白牌利润的方式可行，而向上进发就可能遇到租金、人工以及消费者口味变化的麻烦。

八、企业如何应对？

2018年，良品铺子首次提出“高端零食”，至今其仍在强调这一战略并坚守占位。时间过去5年，中国消费者对“极致性价比”的追求，推动零食店品牌快速发展。对于食品企业来说，一个现实问题是，许多定位高端的品牌，进入零食店将冲击其价盘，因此为坚守底价犹豫是否进入这一渠道。对此，食品企业家观点不一：

然利食品董事长蔡井辉表示，零食连锁业态是大卖场业态的进化，是发展的必然趋势；好运来食品董事长蔡腾跃则表示，近年来烘焙散装食品主流价格带下滑，企业在坚守价格的同时也要建设品牌；巧妈妈食品董事长许树认为，“条条大路通罗马”，价格带不是挣利而是分级的，只看企业的初心和立场。

九、零食店与企业如何合作？

赵一鸣王平安：其实赵一鸣零食忌讳的从来不是产品价格，而是当这些零食连锁品牌快速裂变和发展的时候，企业产能是否能跟上，有没有按照约定时间送货。我们公司没有任何销售指标，只有周转率指标和有货率指标，所以今年最重要的事情就是企业的有货率能不能达到，周转率能不能提升。如果没有按时间的约定去送货，就会造成缺货，缺货就会导致消费者买不到货，加盟商赚不到钱，最后造成整个的信任危机。

不论是小品牌还是大品牌，我们都反复重申一点，那就是赵一鸣从来不是去卖便宜货，而是希望把好货卖的更便宜而已，所以我们对于附加值偏高的品牌的价格得要求的更极致一些。

同时，我们也不会一味去压我们的供应商，我和任何企业去对接的时候，我会妥协我能妥协的任何层面，比如增加下单量、降低箱子成本和物流成本，做任何极致的事让每一个参与到这个供应链上的消费者、加盟商、供应商客户，都保持一个好的分配，让每个奋斗者都能获得丰厚的回报。

零食很忙曹朦：零售行业非常繁琐，但零食很忙是“纯粹”的，我们没有上架费、条码费，包括公关费。同时，零食很忙十分高效，能够做到工作日24小时以内，货到付款、现结。

十、未来发展趋势是什么？

目前来看，零食连锁品牌在产品及市场布局上呈现以下趋势：

首先是增加一线品牌占比。相比于二三线品牌，一线品牌拥有更成熟的市场和更透明的价格，零食连锁品牌加紧了对头部厂商和龙头企业的争夺，未来一线品牌的占比将持续增加。徐晓坤透露：“像伊利这样的头部品牌，会与糖巢达成基本共识，今年有将近一亿元的生意。”

其次，拓品类抢夺跨业态客群。除了传统的零食贩卖之外，速热食品、预制食品开始加入零食店的陈列中，通过拓品类切割传统小店、便利店的市场。通过拓品类抢夺跨业态客群，零食连锁品牌正影响着整个“小店经济”的发展。

再次，“内卷”严重。王平安表示：“未来三年是零食连锁系统裂变的时期，每个零食品牌都会直接面临一个最大的问题，那就是内卷。”这也意味着行业入局窗口期正在关闭，行业整合期即将开启，零食连锁品牌需要不断挖掘新的增长点，从供应链、商品、品质等层面持续提升差异化竞争力，才能在未来的市场争夺战中占有优势。

最后，或将有百亿企业诞生。零食店业态已经进入了战国时代，随着各区域品牌的向外扩张，“短兵相接”不可避免，随着扩张、兼并以及重组，零食连锁赛道或将有百亿规模的零食连锁品牌诞生。

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