今日视点：年销1亿杯，3000万会员，沪上阿姨如何做到私域「高转化」？

沪上阿姨门店门面

【资料图】

图片来源：公众号@沪上阿姨合伙人

近几年新茶饮市场快速增长，已达到千亿规模。然而市场的竞争愈发激烈，有资源、懂流量的品牌才能实现长久生存。

在如此大环境之下，品牌想要破局，就必须合理利用公私域流量，几乎所有的一线茶饮品牌也都在沉淀私域，做好用户复购，以此带动生意新增长。

被称为茶饮市场中的“黑马”——沪上阿姨，同样也非常重视私域渠道的运营。2020年底，沪上阿姨正式上线会员系统；2021年，仅用15天，企微私域顾客量达到了20000+。

截止2022年第一季度，会员数量增长到3000万，全年GMV超10亿，小程序渗透率同样也保持在50%以上，整体会员复购率也有了明显的提升。

沪上阿姨是如何在私域中做到高渗透、高转化？下面就为大家拆解它是如何布局私域。

本文目录如下：

1、案例背景

2、流量渠道拆解

3、私域IP拆解

4、社群运营拆解

5、会员体系拆解

6、裂变玩法拆解

一、案例背景

（一）品牌简介

沪上阿姨成立于2013年上海，全国知名茶饮连锁品牌，五谷茶饮开创者，专注于为年轻消费者提供新式鲜果茶。

以上海人民广场为出发点，向全国不断扩张门店，如今已在全国300个城市开业超5000家门店，年销量超过1亿杯，会员体量已高达3000万。

沪上阿姨门店门面

图片来源：公众号@沪上阿姨合伙人

（二）市场规模

中国现制茶饮2020年市场总规模为1136亿元，预计到2025年达3400亿元，是一个名副其实的千亿大市场。

（三）用户画像

沪上阿姨的用户群以女生居多，占85%。用户大多是90后、00后的年轻⼈，⽩领、学⽣是门店的重要消费对象，年龄普遍在18-30岁之间。

二、流量渠道拆解

沪上阿姨建立了“公众号+小程序+企微+社群”等渠道为核心的私域矩阵，并借助当下热门的抖音、小红书、微博等公域平台，实现公私域的引流转化以及帮助品牌扩大声量。

（一）线下门店

沪上阿姨在全国300多个城市，门店超过5000家，门店会在明显的位置宣传会员福利，引导用户扫码点餐，将用户从线下引流到线上运营。

线下店面引流到线上小程序点单

图片来源：公众号@沪上阿姨

（二）私域平台

1、公众号

关注「沪上阿姨」公众号后，欢迎语中介绍品牌特性，并附带跳转链接，用户点击「添加福利官」或「入群有礼」，可跳转门店会员群的宣传页面。

通过介绍门店社群福利，引导用户扫码添加企微。系统根据用户的实时位置，推荐距离最近的门店福利官。

公众号引流到门店会员群相关页面

图片来源：公众号@沪上阿姨

2、小程序

在小程序首页和点单页面，均有企微的引流触点。以领「10元优惠券」为钩子，吸引用户点击，跳转到企微二维码海报，扫码即可添加门店福利官。

小程序引流到企微相关页面

图片来源：公众号@沪上阿姨

（三）公域平台

1、视频号

沪上阿姨的视频号，主要是品牌宣传、产品介绍、搞笑短剧等内容，首页设置「添加微信」的触点，点击即可添加福利官微信。由福利官邀请加入社群。

沪上阿姨微信视频号页面

图片来源：公众号@沪上阿姨

2、抖音

沪上阿姨在抖音有24.9w粉丝，获赞102w。帐号主要是产品推广、搞笑广告、活动宣传、直播推广等内容。

首页设置官方电话、官方网站、门店、粉丝群和团购推荐的引流路径，点击即可跳转到相应页面。

沪上阿姨抖音号页面

图片来源：抖音@沪上阿姨鲜果

3、小红书

账号有35.7w粉丝，获赞与收藏256.4w，热门话题如#沪上阿姨不只是血糯米有4282w浏览量。

账号主要是新品推广和产品广告等内容，推文会设置抽奖活动，增加内容的曝光度，吸引用户线下产生购买。

沪上阿姨小红书页面

图片来源：小红书@沪上阿姨

4、微博

微博有38.7w粉丝，转赞评368w。微博会分享有奖互动、活动宣传、产品介绍等内容。首页设置粉丝群的触点，用户关注账号且成为账号铁粉后可申请进入。

沪上阿姨微博页面

图片来源：微博@沪上阿姨

三、私域IP拆解

沪上阿姨设置了「门店专属福利官」，不同门店绑定不同的IP，命名形式通常为“门店名+沪上小阿姨/小囡囡”，运营动作基本保持一致。

下面以「沪上小囡囡」为例进行拆解。

（一）人设定位

昵称：沪上小囡囡

头像：品牌的标志性logo

角色定位：福利官

沪上小囡囡企微信息介绍

图片来源：企微@沪上小囡囡

（二）企微名片

在每个企微名片里，都能看到沪上阿姨的视频号、工作时间以及「想喝一杯」和「点我加盟」的链接，其中，点击「想喝一杯」能跳转到小程序的点单页面。

（三）自动欢迎语

添加企微后，企微自动回复欢迎语。介绍社群专享福利，并附带社群链接，引导用户加入社群。

沪上小囡囡企微的自动欢迎语和入群引导

图片来源：企微@沪上小囡囡

（四）朋友圈内容

内容频率：一天发布1~2条朋友圈内容

发布时间：不规律

朋友圈内容：主要为福利活动宣传、直播推广等

沪上小囡囡的朋友圈

图片来源：企微@沪上小囡囡

四、社群运营拆解

沪上阿姨在全国有超过5000家门店，社群也以门店群为主，以「抽免单福利」吸引用户进群，并在入群后引导用户领取券，促使下单成交。下面进行拆解。

（一）社群定位

群昵称：（沪上阿姨）+门店名+宠粉群，如（沪上阿姨）紫金港店宠粉群

群定位：福利群

社群价值：同步最新福利活动，增加活动的曝光度，促进更多转化

（二）社群入群欢迎语及群公告

用户入群后会第一时间触发自动欢迎语，介绍社群专属福利并附带相应链接，引导用户跳转到活动页面产生转化。

微信社群的自动欢迎语和社群福利

图片来源：微信社群@沪上阿姨

（三）社群内容

沪上阿姨在社群发布的内容没有固定安排，通常是发布一些福利活动内容，如周三抽奖活动、第二杯半价活动等，主要是侧重于对于活动的宣传，吸引用户产生消费。

微信社群的福利活动

图片来源：微信社群@沪上阿姨

五、会员体系拆解

沪上阿姨小程序会员突破3000万，主要是通过在微信小程序中设置会员体系，以成长型会员+付费会员+积分体系为主。

（一）成长会员

沪上阿姨成长会员分为5个等级：LV1（注册）、LV2(10新鲜度)、LV3(100新鲜度)、LV4(300新鲜度)、LV5(999新鲜度)。

新鲜度可以通过消费获得，消费1元=1新鲜度。累计新鲜度越高，等级越高，享受的权益也越多。

沪上阿姨小程序的成长会员等级

图片来源：微信小程序@沪上阿姨

以LV5级为例，主要享受权益包括8折券、半折券、第2杯半价券、满减券、外卖免配送费券等。

（二）付费会员

沪上阿姨在小程序中设置了「鲜你宠爱元气卡」的付费会员，9.9元享受30天权益。开通后可获得15元券包以及天天半价的权益（部分门店及部分产品）。

沪上阿姨小程序的付费会员

图片来源：微信小程序@沪上阿姨

（三）积分体系

用户每消费1元可获得1积分，积分用来兑换产品优惠券，或用于加钱换购实物奖品。

沪上阿姨小程序的积分体系

图片来源：微信小程序@沪上阿姨

六、裂变玩法拆解

沪上阿姨会在「订单页面」中进行一些简单的裂变玩法，合理利用私域资源，实现拉新复购的效果。

例如周四「摸鱼拼单日」，用户邀请好友参与拼单，享受满15元减2的优惠。

沪上阿姨小程序的订单页面

图片来源：微信小程序@沪上阿姨

七、小结

最后总结一下沪上阿姨在私域运营上的亮点和不足：

（一）产品宣传强势破圈

各平台联合推广新品，根据用户画像通过有奖互动、搞笑视频、高质量产品广告等方式放大产品关注度，实现快速出圈，触达更多目标用户。

（二）会员体系完善

通过设定不同等级的会员体系，对会员数据统一维护和管理，完善会员标签、进行客户细分，在营销上“区别对待”，精准触达，高效运营和洞察会员。

（三）企微运营不足

企微的朋友圈内容几乎都是产品相关内容，缺少生活化内容，不容易拉近与用户的距离。

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