当前通讯！聊聊零食硬折扣，入局2年，眼看他起高楼

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零食很忙门店内部

(资料图片)

图片来源：小红书@Cary-chao

最近问零食硬折扣的朋友很多。

PS：大部分是想了解加盟的，以及问万辰股票能不能再买的…

作为一个2年前关注到这个业态，并且于2021年底入局某头部玩家的消费投资人，眼看着整个赛道从最初的星星之火，到当下全国燎原。

可以说，确实是这个经济环境下，一个非常不错的还有红利的生意。

借这篇文章，来深入聊聊这个业态。重点围绕以下几个问题展开：

什么是零食硬折扣？

为什么零食硬折扣这两年生意很火爆？

零食硬折扣为什么具有先进性？以及可持续竞争力？

现在零食硬折扣的竞争格局？以及是否会颠覆？

零食硬折扣的未来会怎么样？

先说几个重要观点：

零食硬折扣不是什么胡乱硬造出来的创新模式，是真正的零售学应用实践；

零食硬折扣不是所谓的low货拼低价，而是通过模式提高流通效率，把原本零售企业不该赚的钱全部还给消费者；

零食硬折扣业态从最初的草莽玩家各地揭竿而起，短短数年时间，借助资本化，已经形成明显的头部梯队，未来数年，更多是头部玩家跑马圈地的过程；

如果从门店数量去衡量，零食硬折扣门店未来大概率会触达10万级数量的门槛，成为消费者零食购买绕不过去的基础设施。

PS：相关信息，均整理自本人这2年投资研究，若有延误，还请指正。

以下进入正文（篇幅稍长，还请慢慢食用）。

一、在说零食硬折扣之前，先说说什么是硬折扣（hard discount）

在零售行业，硬折扣是一种有明确定义的模式：指以低价格为核心竞争力，通过削减成本、精简服务和营销等手段来降低产品价格，以吸引消费者。

在这种商业模式下，商店通常会出售有限的产品种类，并且减少装修、广告和员工数量等方面的开支，以保持低价优势。

换句话说，和过往几年的社区团以及生鲜电商不同，硬折扣零售是一个完全被验证过的商业模式。

这种模式最早起源于1945年的德国，经过80年的市场检验，不但没有衰退，而且在全球各地都有了非常蓬勃的发展。

渗透率到一种什么程度，发达市场基本超过20%的零售业态是硬折扣。

以整个欧洲市场为例，食杂市场23%零售份额是硬折扣贡献的。

零食硬折扣，顾名思义，就是硬折扣模式在零食行业的零售应用落地。

为了保持低价格的核心竞争力，零食硬折扣通过构建终端门店，掌控自有渠道，同品牌厂商直接合作，点对点交付，改变了零食行业传统经销的货物流转方式，大大提高流通效率，降低流通成本。

零食硬折扣给消费者的感受是什么？从几个维度去理解：

价格：看得见的低价，产品单价普遍为传统商超的60-70%，消费无负担；

产品：品类全覆盖，丰富度足够高，散称为主兼顾定量装，严选且多SKU(1000+)；

门店感受：空间大(100+平方米)，门店色彩温暖，灯光明亮，货品陈列整齐丰富，可逛性强，有购买欲；零食渠道的定位清晰且识别度高；

消费场景：定位明确，满足遛的需求，无论是溜娃还是遛弯（人群年龄跨度足够大），消遣时间且激发用户的购买欲；

辐射范围：覆盖周边1.5km，步行距离可得的零食消费，用户购买便利性足够高（社区生意，服务稳定消费人群）

零食有鸣

图片来源：小红书@糯糯歪歪

概括来说就是三个关键词：便宜、好逛、方便。

二、为什么这两年零食硬折扣很火？

说到的这个，就不得不追溯这个模式的过往，以及几家关键公司。

最早开创零食硬折扣模式的公司，是浙江的“老婆大人”。

只是那会儿的零食硬折扣模式还不成熟，也不叫零食硬折扣，叫"量贩零食"。

2010年，第一家老婆大人折扣零食店在宁波余姚阳明东路正式开业，经过许久时间的发展，早已在浙江扎根很深。很少有浙江人不知道买零食去老婆大人。

但，当时也引发了一波不小的混战，抄袭模仿玩家无数，最终大部分被出清，所剩寥寥无几。

但可惜，要不是老婆大人偏安一隅，闷声发大财。也不会有这两年零食硬折扣诸侯混战的格局。

启发并推动零食硬折扣业态发展的几家公司

图片来源：老婆大人官网、乐尔乐官网、零食很忙官网

2011年，乐尔乐在湖南诞生。老板陈正国是山姆沃尔顿的粉丝，熟读《富可敌国》，深谙折扣零售的道理。

时机成熟，便开始了自己的创业路，12年的时间，打造了年销售过200亿的地域零售巨头。

也正是在乐尔乐的快速发展过程之中，有位加盟商留意到了老婆大人，随后将两者模式融合迭代，于2017年开创了这一批零食硬折扣公司的学习标杆，零食很忙，这个加盟商正是晏周。

湘商凭借“吃得苦,耐得烦”的特点，看到商业机会，纷纷开始学习模仿。并且将模式经验随着门店扩张，带到全国各地，这才有了后来的一众零食硬折扣玩家。

行业红利的传播，离不开众人力推的努力，也永远缺不了造势者和跟势者。

当然，更重要的是他们也抓住了时代的机遇。

什么时代机遇造就了零食硬折扣的机会？

回头看，其实不复杂。

宏观经济来说，中国经济GDP增长已经换挡到了微增速，人均收入增长没跟上，居民负债节节攀升，已经到了拐点。

这个拐点并非空穴来风，是IMF（国际货币基金组织）根据历史经验统计得来的，大概是65%。消费景气度会下降。

所以更性价比的消费，是符合未来（至少3~5年）消费主流趋势的。

产业角度理解，这两年电商/直播/社区团等等一系列新渠道的冲击，叠加疫情影响，让原本岌岌可危的传统渠道（特别是大KA）变得更加脆弱。

但零食消费需求是稳定的，消费者们，嘴巴闲下来总想吃点东西，怎么办？

自然有新的、更先进的、更高效率的渠道来承接需求，交付渠道就开始自发的产生变化。

当然，深入分析，还能看到各种原因，诸如疫情限制消费者活动范围等，都在催生这个模式的萌芽，仿佛一切就是时代的铺垫。

天时地利，外加一帮人在积极推广零食硬折扣模式，造就了这两年的火爆。

三、虽然零食硬折扣这两年很流行，但为什么可以笃定这个模式具有可持续性？

正如开头所述，硬折扣零售是一个完全被验证过的商业模式。没有被时间淘汰的，必然有其先进性。

从零售的思考逻辑出发，展开说说这个模式的先进性。

做零售生意想要顺畅，需要想明白几个关键问题：组一盘什么货，定什么价格，在什么地方，服务什么人，和谁抢生意。

首先是组货：零食品类是极度丰富的。除了烘焙、糖巧、坚果、卤味等等的一级分类，每一种分类又包含很多SKU，各种SKU又没有所谓的绝对差距，消费者不会只吃A而不吃B。

这就意味着，消费者的选择会非常广。做零食渠道的，品类覆盖一定要全，SKU一定要多。

其次是价格：零食本身属于大众消费，面向的消费者是普通老百姓，这就意味着价格带一定要合适，满足最大公约数的消费者需求。

如果价格偏贵，或者定位高端零食，当然有市场，但必然会脱离大众消费群体。

再者是交付地方：零食本身是激发性消费行为，消费者大部分往往是看到了，被勾起嘴馋的欲望，所以才会买，而非目的性去消费。

这就意味着，零食要离消费者越近，交付效率是越高的。所以社区门店是不二选择。

最后是服务人群：人，从小到大都有吃零食的习惯，所以服务对象天然是横跨所有年龄段的消费者。

当然，还有同谁竞争：可以说，卖零食的渠道实在太多了，零食是万亿赛道，在生活中渗透的无处不在，所有卖零食的渠道都是零食硬折扣的竞争对手。

如此情况，想要卖的比所有对手都好，就要做到极致体验：别人没有的我有，一样有的没我便宜，一样便宜的我更容易买到。这样对比来看，消费者没有道理不来买东西。

回答完上述几个问题，可以看到，零食硬折扣都有明确答案，这种对零售关键问题思考的明确性，就构建了这个模式的先进性。

虽然行业会经历“萌芽-成长-成熟-衰退”的客观发展规律。

但只要零食硬折扣底层逻辑不出问题，在被更先进的模式迭代之前，这种模式就具备足够的可持续竞争力。

四、现在的零食行硬折扣行业，呈现什么样的竞争格局？

历史总是以相似的方式不断上演。

如同茶饮赛道在疫情前的百花齐放式发展。零食硬折扣赛道正在经历同样的过程。

因为第一批为“信仰充值”的加盟商已经尝到加盟零食硬折扣的甜头，所以正在全国积极推广这个模式，导致还有更多加盟商想要挤破头进入。

目前行业处于越来越快的成长阶段。

以零食很忙为例，目前新加盟商的录用率不到1%

图片来源：公众号@零售商业财经

也是在加盟商的积极簇拥下，零食硬折扣玩家们都在以远超预期的速度发展（不得不承认，当初投的时候完全没想到会出现如此发展态势）。

红利的力量，威力远比我们想象中要大。

短短2年时间，零食硬折扣目前已经形成了明显的赛道格局。除了第一梯队的四家外（零食很忙、零食有鸣、赵一鸣、万辰生物），各地也存在大量的地方玩家。

那目前的这种市场竞争格局，是否会被反超，或者被颠覆呢？

几乎很难（除非公司内部发生不可预计的管理组织问题）。

参考茶饮赛道的发展规律我们知道，随着第一梯队玩家的出现，他们和后续玩家的差距会逐渐拉大，直至成为全国性的领先品牌。

一方面，他们能领先比友商跑的更快，是对加盟生意理解更到位、加盟资源更丰富、加盟运营管控能力更到位等综合实力的体现。

这种业务能力的优势，往往只能说是追赶，很难存在超越的说法，因为大家都在进步。

另一方面，虽然零食硬折扣是加盟生意，但是公司的后端投入很重，属于重资产运营。

为了保证产品终端价格具备竞争力，在给加盟商留有~20%毛利空间后，公司层面只有10-15%的毛利。

这就意味着公司需要有极高的运营效率来压缩运营成本。

为了做到运营效率极致，公司就需要投入大量成本在仓储、物流、信息化建设方面。才能保证在给加盟商货物配送货物的过程中，每天几十上百万件货物流转不出错。

这就使得这门生意的竞争门槛，提高到了数千万资金的投入。

最后，第一梯队玩家的业务飞轮开始转动，业务效率变得极致，生意护城河越来越高。

五、展望一下零食硬折扣赛道可见的未来

任何事物都不可能单边发展，需要遵循“萌芽-成长-成熟-衰退”的行业发展客观发展规律。

无疑当下，零食硬折扣整个行业都处于成长期阶段，尚不知道是否单一玩家能冲击万店规模，但单一玩家门店数超过3226家（良品铺子2022年公布数据）是铁板钉钉的是事实，毋庸置疑。

至于天花板在哪里，交给时间回答。

但消费赛道里面的大生意屈指可数，上次提到万店的，还是茶饮和咖啡。

只是现在的零食硬折扣，门店竞争过于同质化。相信在这次跑马圈地的竞争中，不少玩家都已经意识到这个问题，未来如何提升商品力从而做到差异化，是全行业都需要研究的课题。

虽然价盘对品牌方很重要，但是品牌与渠道的博弈最终选择权在消费者手中，处理好破价与拥抱新渠道的关系，对品牌方来说，是一个难且必须面对的课题。

不管承认与否，零食硬折扣已经在某些地区，成为购买零食的重要渠道。

完全可以想象，随着模式在全中国的复制推广，未来零食硬折扣必然会成为很多地区，购买零食的基础设施。

这对经销商朋友来说，会很煎熬。传统线下渠道不至于消亡，但受到冲击很大，如果仍抱着原有生意不改变，只会一同被挤压。

但高速发展中的零食硬折扣业态，尚且混沌。诸如食安问题，将是这个行业绕不过的成人礼。

期待经历磨难后，业态完全走向成熟。

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